Una de las claves para vender más productos o servicios y aumentar la rentabilidad de un negocio es conocer bien al público objetivo y poder comunicar directamente con los clientes potenciales. Para ello es necesario contar con una buena base de datos. Una herramienta que ya se ha vuelto imprescindible en el sector B2B.
El informe “Future of sales 2025”, elaborado por Gatner, ha puesto de manifiesto que en 2025 un 60% de las organizaciones B2B basarán la venta de sus productos y servicios no ya en la experiencia y la intuición, sino en los datos.
Más que seguir las tendencias de mercado, con una base de datos bien trabajada, lo que harán las empresas será adelantarse a los acontecimientos y detectar las necesidades antes de que estas aparezcan. En consecuencia, podrán ofrecer productos y servicios mucho más adaptados a lo que el público va a demandar.
Las interacciones entre empresas proveedoras y clientes van a ser cada vez más digitales, y eso va a permitir que la adhesión de nuevos datos a la ficha de cada cliente sea cada vez más rápida y efectiva, totalmente automatizada. De hecho, el mismo informe de Gartner que hemos señalado antes, prevé que este 2022 sea un año de crecimiento para aquellas empresas que hayan apostado por la transformación digital. Siempre y cuando estén dispuestas a aprender a sacarle más partido tanto a la tecnología como a los datos que pueden obtenerse a través de la misma.
Las bases de datos se han convertido ya en uno de los activos más importantes que puede tener una empresa orientada al B2B, y su relevancia seguirá creciendo de cara al futuro.
Buena prueba de ello es que se han convertido en uno de los objetivos predilectos de los hackers. Que saben que pueden obtener grandes cantidades de dinero si las venden, o incluso si las “secuestran” y exigen a la empresa titular un rescate por ellas. De ahí que la ciberseguridad sea ahora más importante que nunca.
Gracias al Big Data resulta sencillo acumular y analizar una gran cantidad de datos a la vez. A una velocidad a la que un ser humano no podría hacerlo nunca. Datos que se usan como herramienta de predicción para pronosticar ciertos comportamientos, la aparición de determinadas necesidades e, incluso, anticipar reacciones. De esta forma, las empresas pueden estar mucho mejor preparadas para lo que está por venir. Ya no reaccionan ante lo que ocurre, sino que tienen una postura mucho más proactiva.
Los datos son tan importantes que, en sí mismos, son una buena oportunidad de negocio. No es extraño que las empresas que cierran decidan vender su base de datos de clientes, y se encuentran con una gran demanda por parte de otras compañías.
De hecho, hay empresas especializadas en la compra de bases de datos que, a su vez, las venden luego a otras compañías que puedan estar interesadas en su adquisición.
Una completa base de datos es un producto muy atractivo tanto para compañías que acaban de empezar su andadura como para aquellas que ya están consolidadas en el mercado. Porque supone el acceso directo a la información de cientos y hasta miles de potenciales clientes. Datos que pueden analizar, segmentar y aprovechar para tomar decisiones estratégicas en campos tan importantes como el marketing o la determinación de los precios.
Está claro que en el sector B2B los datos bien gestionados son la clave para el éxito de las empresas, así que estas deben buscar alternativas legales para seguir haciendo crecer sus bases con información útil.